Comment une entreprise de construction de 12 personnes a triplé son chiffre d'affaires en marchés publics
L'entreprise Vanderstraeten Bouw est passée de 2 à 8 marchés publics remportés par an. Voici comment.
Ceci est une étude de cas fictive basée sur des profils d’utilisateurs typiques. Les noms et chiffres spécifiques sont illustratifs.
Vanderstraeten Bouw est une entreprise familiale de la région de Malines. Douze employés, spécialisée dans la rénovation et la restauration. Agréation D (entreprises générales) classe 3, avec une agréation complémentaire D23 (restauration) classe 2.
Lorsque le gérant Marc Vanderstraeten a commencé à utiliser TenderWolf il y a deux ans, son entreprise remportait en moyenne deux marchés publics par an. L’année dernière, ce chiffre était de huit.
La situation avant
Marc consultait régulièrement e-Procurement, mais pas tous les jours. En tant que gérant indépendant, il était aussi sur chantier, gérait les devis pour les clients privés et s’occupait de la comptabilité. La recherche de marchés publics était quelque chose qu’il faisait « quand il le pouvait » — généralement le dimanche soir.
Le résultat : il manquait des publications, découvrait des marchés trop tard, ou passait des heures sur des cahiers des charges qui ne correspondaient finalement pas à son agréation. « Je voyais des marchés parfaits pour nous, mais seulement après que la date limite soit passée », dit Marc. « Et je n’avais aucune idée de combien m’échappaient complètement. »
Ce qui a changé
Marc a commencé avec le plan Free de TenderWolf et a configuré trois profils de recherche :
- Rénovation Flandre — agréation D classe 3, région NUTS Flandre, mots-clés dans les cahiers des charges : rénovation, transformation, réaménagement
- Restauration — agréation D23, tout le pays, mots-clés : restauration, patrimoine, monument
- Petits travaux Malines — pas de filtre d’agréation, région NUTS Malines + 30 km, valeur maximale 200 000 €
Chaque matin, il recevait par e-mail les nouvelles publications correspondant à au moins un profil. Plus besoin de consulter les portails, plus de résultats de recherche à parcourir.
L’impact de l’AI Quickscan
Le vrai gain de temps résidait dans l’analyse des cahiers des charges. Marc utilisait l’AI Quickscan pour voir en quelques secondes si un marché correspondait à son entreprise : agréations requises, critères de sélection (références, chiffre d’affaires, VCA), critères d’attribution et pondérations, valeur estimée.
« Avant, je lisais un cahier des charges de 60 pages pour découvrir à la page 43 qu’ils exigeaient trois références de plus de 500 000 euros. Maintenant, je vois ça en 10 secondes et je passe au suivant. »
La dynamique a changé : au lieu de lire trois cahiers des charges par mois en profondeur, Marc en scannait dix et sélectionnait les deux ou trois où il avait une vraie chance.
Les lots comme stratégie
Un tournant a eu lieu quand Marc a découvert que TenderWolf affichait les lots individuels. Un projet de rénovation d’hôpital — total 2,4 millions d’euros, bien au-dessus de sa classe — contenait un lot séparé pour les finitions intérieures de 180 000 €. Exactement sa spécialisation, exactement sa classe.
« Je n’aurais jamais trouvé ce lot sur e-Procurement. La publication était classée sous “rénovation hospitalière” — ce n’est pas ce que je cherche. Mais le mot-clé “finitions intérieures” figurait dans le cahier des charges, et mon profil de recherche l’a repéré. »
Il a remporté ce marché.
Intelligence concurrentielle
Via les profils d’entreprises, Marc a pu voir qui avait précédemment remporté des marchés auprès des mêmes pouvoirs adjudicateurs. Dans deux communes de sa région, il a découvert qu’un même concurrent gagnait systématiquement avec des prix planchers. « Avec ces pouvoirs adjudicateurs, j’ai appris : si le prix est le seul critère d’attribution, je ne participe pas. Ma force réside dans la qualité et l’expérience, et je cherche maintenant spécifiquement les marchés où cela compte. »
Ce changement — soumissionner plus sélectivement plutôt que soumissionner davantage — s’est avéré plus important que de trouver plus de marchés.
Les chiffres
| Avant | Après | |
|---|---|---|
| Marchés trouvés par mois | 5-8 | 25-30 |
| Cahiers des charges sérieusement évalués | 3/mois | 8-10/mois |
| Offres soumises par an | 6 | 14 |
| Marchés remportés par an | 2 | 8 |
| Valeur moyenne des marchés | 120 000 € | 155 000 € |
Le conseil de Marc
« Ne commencez pas par soumissionner immédiatement. Surveillez d’abord pendant un mois ou deux. Regardez ce qui est publié dans votre secteur, qui gagne, quels sont les montants. Cela vous donne une image du marché que vous ne trouverez nulle part ailleurs. Et ça ne coûte rien — le plan Free suffit pour démarrer. »
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