Vos profils de recherche produisent des résultats. Chaque jour, des correspondances apparaissent dans votre tableau de bord — parfois cinq, parfois quinze, parfois davantage. La question n’est pas de savoir si vous trouvez des marchés. La question est de savoir comment vous décidez efficacement lesquels valent l’investissement d’une offre et lesquels non.
Cette décision fait la différence entre une équipe de soumission qui travaille stratégiquement et une qui se noie.
Étape 1 : Quickscan — le premier tri
Une nouvelle correspondance apparaît. Avant d’ouvrir le cahier des charges de quatre-vingts pages, vous voulez savoir trois choses : de quoi s’agit-il exactement, quelles sont les exigences, et est-ce réaliste pour nous ?
L’AI Quickscan analyse le cahier des charges et vous fournit en quelques secondes un aperçu structuré : l’objet du marché, la valeur estimée, le pouvoir adjudicateur, la date limite de soumission, le type de procédure, les critères de sélection (références requises, chiffre d’affaires minimum, certifications, agréations), les critères d’attribution avec leurs pondérations, et les lots le cas échéant.
Cet aperçu suffit pour une première décision. Trois issues sont possibles :
Vers le workflow. Le marché est pertinent, les exigences de sélection semblent réalisables, et vous souhaitez une analyse approfondie. Vous ajoutez le marché à votre workflow pour la qualification complète.
Feedback à TenderDNA. Le marché n’est pas pertinent, mais la correspondance s’explique — peut-être un ciblage trop large, ou un code CPV qui couvre à la fois votre spécialisation et tout autre chose. En évaluant la correspondance, vous affinez l’algorithme de matching. La prochaine fois, TenderDNA cible plus précisément.
Rejeter. Le marché n’est clairement pas pour vous. Mauvais secteur, critères de sélection irréalisables, trop petit, trop loin. Écartez-le, passez au suivant.
Ce tri — pour chaque correspondance, chaque jour — est là que la différence commence. Un responsable d’offres qui consacre vingt minutes à un quickscan de dix correspondances et en retient trois pour le workflow travaille de manière fondamentalement différente d’un qui commence à lire chaque cahier des charges et après deux heures en est encore au troisième.
Étape 2 : Qualification — droit, capacité, volonté
Les marchés qui passent le quickscan méritent une évaluation approfondie. Dans le workflow, vous évaluez chaque marché sur trois dimensions — avec le soutien de l’analyse IA.
Avons-nous le droit ?
Le test formel. Répondons-nous à tous les critères de sélection fixés par le pouvoir adjudicateur ? C’est binaire : vous y répondez ou non. Et c’est la première chose à vérifier, car si la réponse est non, inutile d’aller plus loin.
Les critères de sélection varient par marché et par secteur, mais la structure est reconnaissable. Capacité économique : chiffre d’affaires annuel minimum, parfois spécifiquement dans le domaine concerné. Capacité technique : références de marchés comparables, exécutés au cours des trois à cinq dernières années, d’une envergure minimale déterminée. Qualifications professionnelles : agréations (construction), certifications (VCA, ISO 27001, ITIL), inscription à un ordre professionnel (architectes). Obligations sociales et fiscales : attestation ONSS, attestation fiscale, absence de motifs d’exclusion.
L’AI Quickscan extrait ces critères du cahier des charges. Vous n’avez pas besoin de les rechercher vous-même dans un document de quatre-vingts pages — ils sont présentés de manière structurée. Répondons-nous à tout ? GO sur cette dimension. Non ? Alors c’est déjà NO GO ici, sauf si vous pouvez couvrir la qualification manquante via un groupement ou de la sous-traitance.
Pouvons-nous ?
Le test de capacité. Indépendamment des exigences formelles : sommes-nous en mesure d’exécuter ce marché si nous le remportons ?
Disposez-vous de la bonne équipe dans la période demandée ? Le planning s’intègre-t-il avec vos autres projets en cours ? Avez-vous la capacité technique, l’équipement, les licences ? Pour les accords-cadres : pouvez-vous livrer pendant trois à quatre ans, y compris les pics lors des mini-compétitions ?
C’est ici que l’alignement interne est nécessaire. Le responsable d’offres peut vérifier les exigences formelles, mais la disponibilité des personnes et des moyens doit venir des opérations. Plus vite vous pouvez faire cette évaluation, moins de temps vous perdez sur des marchés que vous ne pourrez finalement pas servir.
Voulons-nous ?
Le test stratégique — et souvent le plus difficile. Un marché peut être formellement faisable et opérationnellement exécutable, et ne pas être un bon choix pour autant.
La marge attendue est-elle suffisante ? Quelle est l’intensité de la concurrence, et comment vous positionnez-vous par rapport aux concurrents probables ? Ce marché s’inscrit-il dans votre orientation stratégique, ou vous en détourne-t-il ? Renforce-t-il votre portefeuille de références pour des marchés futurs ? Et s’il s’agit d’un accord-cadre : voulez-vous vous engager auprès de ce pouvoir adjudicateur pour trois à quatre ans ?
C’est ici que le screening de marché prend toute sa valeur.
Étape 3 : Screening — savoir contre qui vous soumissionnez
Vous avez établi que vous avez le droit et que vous pouvez. La question est maintenant : est-ce judicieux ? Cela dépend en partie de qui d’autre va soumissionner et de leur force.
Le Screening dans TenderWolf fonctionne à deux niveaux.
Auprès du pouvoir adjudicateur. Quelles entreprises ont déjà exécuté des marchés pour cette autorité spécifique, dans le même domaine que le marché en question ? En marchés publics, ce n’est pas un secret — les attributions sont publiées, les PV d’ouverture sont publics. TenderWolf agrège ces informations par pouvoir adjudicateur et par domaine. Vous voyez non seulement qui est actif, mais aussi à quelle fréquence ils remportent et — lorsque des PV d’ouverture sont disponibles — à quel prix ils ont soumissionné.
Sur le marché élargi. Quelles entreprises exécutent des marchés similaires auprès d’autres pouvoirs adjudicateurs, dans les mêmes ou d’autres régions ? Cela vous donne une image du champ concurrentiel complet. Un concurrent que vous ne connaissez pas auprès de ce pouvoir adjudicateur peut avoir un solide historique ailleurs.
Ces informations font la différence entre une décision GO informée et un pari. Si vous constatez que trois acteurs majeurs sont actifs auprès de ce pouvoir adjudicateur depuis des années et remportent systématiquement, vous pesez cela différemment que si le terrain est ouvert. Si vous constatez que les niveaux de prix pratiqués sont loin en dessous de votre structure de coûts, vous vous épargnez des semaines de travail sur une offre sans chance.
Le résultat : un pipeline plutôt qu’une pile
Les responsables d’offres qui appliquent ce processus de manière systématique travaillent avec un pipeline plutôt qu’une pile croissante de cahiers des charges non lus. Chaque marché a un statut : scanné, en évaluation, GO, NO GO. L’équipe sait sur quoi elle travaille et pourquoi. Et les offres qui sont effectivement rédigées sont meilleures — parce qu’elles bénéficient de plus de temps et d’attention.
Ce n’est pas de la théorie. C’est la différence entre une équipe qui rédige cinquante offres par an avec un taux de réussite de 15 %, et une équipe qui en rédige vingt avec un taux de réussite de 40 %.
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Avec le plan Free (0 €/mois), vous pouvez utiliser l’AI Quickscan et le workflow via crédits : 25 crédits par quickscan, 50 crédits par screening. Avec 3 000 crédits de démarrage, vous pouvez commencer immédiatement.
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