Comment un cabinet de consultance IT a construit son pipeline de marchés publics
DataBridge est passé de zéro à 40 % de chiffre d'affaires public en deux ans. Leur stratégie : trouver les accords-cadres avant la concurrence.
Ceci est une étude de cas fictive basée sur des profils d’utilisateurs typiques. Les noms et chiffres spécifiques sont illustratifs.
DataBridge est un cabinet de consultance IT basé à Gand. 28 employés, spécialisé en architecture de données, business intelligence et migrations cloud. Fondé en 2019, il s’est développé via des clients privés dans le retail et la logistique. Il y a deux ans, ils ont décidé de servir également des clients publics.
Aujourd’hui, le secteur public représente 40 % de leur chiffre d’affaires. La majeure partie passe par des accords-cadres.
Pourquoi ce choix
La cofondatrice et CEO Sarah Declercq avait deux raisons. « Nos clients privés sont cycliques. Quand l’économie ralentit, les projets IT sont les premiers supprimés. L’État investit de manière contracyclique — précisément quand le marché privé se contracte, davantage de marchés publics sont lancés. » La deuxième raison était plus pratique : les accords-cadres offrent un chiffre d’affaires prévisible sur deux à quatre ans.
Mais Sarah ne savait pas par où commencer. « Je savais que l’État externalise des services IT, mais pas comment trouver ces marchés, comment les procédures fonctionnent, ni ce qu’il faut pour participer. »
La stratégie de recherche
DataBridge a commencé avec le plan Free de TenderWolf et a configuré deux profils de recherche :
- Data & BI Belgique — codes CPV 72310000 (traitement de données), 72320000 (services de bases de données), 72330000 (services de contenu), combinés avec des mots-clés : business intelligence, data warehouse, architecture de données, ETL, Power BI, Azure
- Cloud & infrastructure BeNeLux — codes CPV 72210000 (développement logiciel), 72250000 (maintenance de systèmes), mots-clés : migration cloud, Azure, AWS, microservices, DevOps
Après un mois, ils ont ajouté un troisième profil, spécifiquement pour les accords-cadres :
- Accords-cadres IT — type de formulaire accord-cadre, CPV 72000000 (large), toute la Belgique et les Pays-Bas
La découverte : les accords-cadres comme modèle économique
Pendant les trois premiers mois, DataBridge n’a pas soumissionné. Ils ont surveillé. Et ce qu’ils ont vu a changé leur stratégie.
« Nous avons découvert que les grandes institutions publiques — SPF, gouvernement flamand, grandes villes — travaillent presque exclusivement avec des accords-cadres pour la consultance IT. Elles sélectionnent un pool de trois à six entreprises, puis les missions individuelles suivent via des mini-compétitions. Si vous n’êtes pas dans le pool, vous ne pouvez pas participer pendant quatre ans. »
Cette observation est devenue leur point focal : ne pas courir après les marchés individuels, mais trouver et remporter les accords-cadres qui leur donnent un accès pluriannuel.
TenderForecast comme avance
La vraie percée est venue via TenderForecast. DataBridge a vu qu’un accord-cadre pour la consultance BI auprès d’une grande institution flamande expirait dans huit mois. Cela leur a donné le temps de se préparer : documenter les références, mettre en ordre les certifications et pré-constituer une équipe solide.
« Au moment où la publication est apparue, notre dossier était en grande partie prêt. Nous connaissions le pouvoir adjudicateur, savions quelles parties détenaient le contrat précédent, et avions cartographié les critères de sélection attendus grâce à l’analyse AI Quickscan de marchés comparables. »
Ils ont été sélectionnés comme l’un des quatre contractants-cadres.
Remporter la sélection
Dans les marchés de services, le prix est rarement le seul critère. La qualité — méthodologie, composition de l’équipe, expérience — pèse plus lourd. DataBridge a utilisé la fonction de screening pour voir quelles entreprises avaient précédemment travaillé avec le même pouvoir adjudicateur.
« Nous savions que deux des trois titulaires étaient de grandes sociétés IT. Notre pitch était délibérément différent : équipe spécialisée, lignes de communication courtes, flexiblement extensible. Nous avons mis en avant exactement les points faibles des grands cabinets de conseil : mobilisation lente, profils génériques, coûts de structure élevés. »
Via les profils d’entreprises, ils avaient également consulté les taux de réussite et le palmarès de leurs concurrents. « Cela nous a donné confiance dans le fait que notre tarification était réaliste. Nous n’étions pas les moins chers, mais nous étions les plus spécifiques. »
Les chiffres après deux ans
| Départ | Après 2 ans | |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires public | 0 € | 1,2 M€/an |
| Accords-cadres actifs | 0 | 3 |
| Mini-compétitions remportées | 0 | 11 |
| Part du public dans le CA total | 0 % | 40 % |
| Durée moyenne des contrats | — | 3 ans |
Le conseil de Sarah
« Deux choses. Premièrement : commencez par surveiller, pas par soumissionner. Vous devez comprendre le marché avant d’y entrer. Quels pouvoirs adjudicateurs externalisent l’IT ? Quelles entreprises gagnent ? Comment sont structurés les critères de sélection ? Vous apprenez cela en deux mois de veille.
Deuxièmement : concentrez-vous sur les accords-cadres. Les marchés individuels sont bien, mais la vraie valeur réside dans les relations à long terme. Un accord-cadre remporté rapporte plus que dix marchés individuels. »
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