Hoe een IT-consultancybedrijf zijn pipeline met overheidsopdrachten opbouwde
DataBridge groeide van nul naar 40% overheidsomzet in twee jaar. Hun strategie: raamcontracten vinden vóór de concurrentie.
Dit is een fictieve case study op basis van typische gebruikersprofielen. Namen en specifieke cijfers zijn illustratief.
DataBridge is een IT-consultancybedrijf uit Gent. 28 medewerkers, gespecialiseerd in data-architectuur, business intelligence en cloudmigraties. Opgericht in 2019, gegroeid via private klanten in retail en logistiek. Twee jaar geleden besloten ze om ook overheidsklanten te bedienen.
Vandaag maakt de overheid 40% van hun omzet uit. Het meeste daarvan loopt via raamcontracten.
Waarom de overstap
Medeoprichter en CEO Sarah Declercq had twee redenen. “Onze private klanten zijn cyclisch. Als de economie vertraagt, worden IT-projecten het eerste geschrapt. De overheid investeert contracyclisch — juist wanneer de private markt inzakt, gaan er meer overheidsopdrachten uit.” De tweede reden was praktischer: raamcontracten bieden voorspelbare omzet over twee tot vier jaar.
Maar Sarah had geen idee waar te beginnen. “Ik wist dat de overheid IT-diensten uitbesteedt, maar niet hoe je die opdrachten vindt, hoe de procedures werken, of wat je nodig hebt om mee te dingen.”
De zoekstrategie
DataBridge begon met TenderWolf’s Free-plan en stelde twee zoekprofielen in:
- Data & BI België — CPV-codes 72310000 (dataverwerking), 72320000 (database-diensten), 72330000 (contentdiensten), gecombineerd met trefwoorden: business intelligence, datawarehouse, data-architectuur, ETL, Power BI, Azure
- Cloud & infrastructuur BeNeLux — CPV-codes 72210000 (softwareontwikkeling), 72250000 (systeemonderhoud), trefwoorden: cloudmigratie, Azure, AWS, microservices, DevOps
Na een maand voegden ze een derde profiel toe, specifiek voor raamovereenkomsten:
- Raamcontracten IT — formuliertype raamovereenkomst, CPV 72000000 (breed), heel België en Nederland
De ontdekking: raamcontracten als verdienmodel
In de eerste drie maanden schreef DataBridge niet in. Ze monitorden. En wat ze zagen veranderde hun strategie.
“We ontdekten dat de grote overheidsinstellingen — FOD’s, Vlaamse overheid, grote steden — bijna uitsluitend werken met raamcontracten voor IT-consultancy. Ze selecteren een pool van drie tot zes bedrijven, en dan volgen de individuele opdrachten via minicompetities. Als je niet in de pool zit, kun je vier jaar lang niet meedoen.”
Die observatie werd hun focuspunt: niet individuele opdrachten najagen, maar de raamcontracten vinden en winnen die hen jarenlang toegang geven.
TenderForecast als voorsprong
De echte doorbraak kwam via TenderForecast. DataBridge zag dat een raamcontract voor BI-consultancy bij een grote Vlaamse instelling over acht maanden afliep. Dat gaf hen tijd om zich voor te bereiden: referenties documenteren, certificeringen op orde brengen, en alvast een sterk team samenstellen.
“Tegen de tijd dat de publicatie verscheen, hadden we ons dossier al grotendeels klaar. We kenden de opdrachtgever, wisten welke partijen het vorige contract hadden, en hadden via de AI Quickscan de verwachte selectiecriteria in kaart gebracht op basis van vergelijkbare opdrachten.”
Ze werden geselecteerd als een van de vier raamcontractanten.
De selectie winnen
Bij dienstenopdrachten is prijs zelden het enige criterium. Kwaliteit — methodologie, teamsamenstelling, ervaring — weegt zwaarder. DataBridge gebruikte de screening-functie om te zien welke bedrijven eerder bij dezelfde opdrachtgever hadden gewerkt.
“We wisten dat twee van de drie zittende partijen grote IT-bedrijven waren. Onze pitch was bewust anders: gespecialiseerd team, korte lijnen, flexibel schaalbaar. We benadrukten precies de pijnpunten die grote consultancybedrijven hebben: trage mobilisatie, generieke profielen, hoge overheadkosten.”
Via bedrijfsprofielen hadden ze ook de winstpercentages en het trackrecord van hun concurrenten ingezien. “Dat gaf ons vertrouwen dat onze prijszetting realistisch was. We waren niet de goedkoopste, maar wel de meest specifieke.”
De cijfers na twee jaar
| Start | Na 2 jaar | |
|---|---|---|
| Overheidsomzet | €0 | €1,2M/jaar |
| Actieve raamcontracten | 0 | 3 |
| Minicompetities gewonnen | 0 | 11 |
| Aandeel overheid in totale omzet | 0% | 40% |
| Gemiddelde contractduur | — | 3 jaar |
Wat Sarah aanraadt
“Twee dingen. Ten eerste: begin met monitoren, niet met inschrijven. Je moet de markt begrijpen voordat je erin stapt. Welke opdrachtgevers besteden IT uit? Welke bedrijven winnen? Hoe zijn de selectiecriteria gestructureerd? Dat leer je in twee maanden monitoring.
Ten tweede: focus op raamcontracten. Individuele opdrachten zijn leuk, maar de echte waarde zit in langetermijnrelaties. Eén gewonnen raamcontract levert meer op dan tien losse opdrachten.”
Herken je je in dit verhaal? Start gratis met TenderWolf →